Twilio

Когда развернулась пандемия COVID-19, акции Twilio были достаточно популярны, так как многие инвесторы искали, кто должен выиграть от пандемии. Но я полагаю, что многие не совсем понимают, чем на самом деле занимается компания.

Twilio – американская компания, представляющая облачные коммуникационные услуги для встраивания видео и голосовой связи и чатов. Как они сами про себя говорят, Twilio обеспечивает «будущее бизнес-коммуникаций». Платформа позволяет проводить интерактивные онлайн-уроки, прямые трансляции и взаимодействовать в играх, а также помогает улучшить процессы продаж и поддержки клиентов. Т.е. большинство людей даже не догадываются, что ежедневно сталкиваются с услугами данной компании, например, когда им удается мгновенно связаться с риелтором или врачом.

Обзор продукта.

Twilio позволяет легко встраивать несколько каналов связи в веб-приложения, настольные и мобильные приложения. Эти каналы связи доступны через открытые API-интерфейсы, которые любой разработчик может использовать с помощью нескольких строк кода. Общие возможности представляют собой возможность приложению легко подключить клиента к голосовому вызову, отправить ему текстовое сообщение, установить видеосвязь или создать электронное письмо. Это общие функции в большинстве современных интернет-приложений, и Twilio является крупнейшим и наиболее продвинутым поставщиком этих услуг. Создание такого рода базовых приложений потребует больших усилий для команды разработчиков, поэтому проще заказать услуги у сторонней компании.

Примеров использования может быть бесчисленное количество: напоминающее SMS-сообщение о бронировании столика в ресторане или о посещении врача, возможность прямого телефонного звонка водителю службы заказа такси, чат-бот службы поддержки клиентов, с которым вы сталкиваетесь на веб-сайте и т.д.

Twilio также предлагает продукты в области Интернета вещей, двухфакторной аутентификации и интеллектуальных ботов. Совсем недавно они сосредоточились на предоставлении пакетных, но все же программируемых программных решений. Эти решения включают в себя комбинации основных сервисов и API, часто созданные на основе наблюдения за действиями клиентов. Например, Twilio заметили, что несколько клиентов использовали программируемый голосовой API для создания своего собственного контакт-центра. После обсуждений с заказчиком, чтобы понять причину этого, Twilio решила создать новый продукт под названием Twilio Flex, который представляет собой настраиваемый облачный контакт-центр.

Видео связь

Зачем нам Twilio, если есть Zoom? Прежде всего Zoom это приложение для конечных пользователей. Не уверен предоставляют ли они API-интерфейсы для облегчения интеграции стороннего программного обеспечения или создания смежных «приложений», но оно точно не предназначено для разработчиков, чтобы использовать основные коммуникационные сервисы и создавать совершенно новые автономные приложения.

Twilio же предоставляет ориентированную на разработчиков платформу программируемых коммуникационных служб. С помощью открытых API-интерфейсов разработчики могут использовать эти сервисы для создания собственных уникальных программных решений. Эти решения могут быть созданы для реализации возможностей внутри предприятий или появиться как новый продукт от отдельной компании. 12 марта Twilio выпустила открытые проекты готовых приложений для совместной работы с видео для Интернета, iOS и Android. С использованием лицензии Apache 2.0, которая предусматривает неограниченное повторное использование. Его можно легко использовать в качестве начального кода для любого приложения для совместной работы с видео. Эти приложения работают по умолчанию для базовой групповой видеоконференцсвязи, но позволяют разработчикам расширяться. Эти приложения уже подключены к использованию API-интерфейсов программируемого видео Twilio, поэтому разработчики могут сосредоточиться на настройке взаимодействия с пользователем и функциональности в соответствии со своим вариантом использования.

«Создаете ли вы решение для здравоохранения, образования или общего видео-сотрудничества, эти приложения могут ускорить разработку, предоставляя вам полнофункциональное видеоприложение, которое можно развернуть в облаке за считанные минуты». Twilio даже опубликовала видеоурок, показывающий, как развернуть базовые приложения для видеоконференцсвязи за пять минут и провести работающий многосторонний видеозвонок.

Базовый набор функций довольно надежен и отражает то, что вы ожидаете от сопоставимых приложений для видеосвязи для конечных пользователей.

После создания приложение не требует затрат на размещение. Хостинг предоставляется в бессерверной среде Twilio. С пользователей просто взимается плата в зависимости от использования. Доступны надстройки для группового обмена сообщениями, записи и хранения / загрузки мультимедиа.

Одним из примеров клиентов службы видеосвязи Twilio является Doctor on Demand. Они обеспечивают круглосуточный доступ к лицензированным врачам. Они работают с крупными страховыми компаниями или за фиксированную плату. Врачи являются частью независимых практик в США. Их приложение доступно для устройств iOS и Android и построено на платформе Twilio.

У службы видеосвязи Twilio есть некоторые ограничения. Например, сейчас одновременно могут разместиться до 50 участников.

Контактный центр

Twilio предоставляет полностью программируемое решение для контакт-центров через свое предложение Flex. Оно поддерживает стандартные варианты использования контакт-центра, кроме того также позволяет разработчикам полностью настраивать пользовательский интерфейс, маршрутизацию вызовов и рабочие процессы. Он также поддерживает полную интеграцию с другими сервисами, такими как обмен сообщениями, чат, электронная почта и видео, или сторонние CRM, такие как Salesforce или Zendesk.

После настройки базовой функциональности разработчики могут настроить все аспекты решения с помощью набора открытых API-интерфейсов, которые обеспечивают доступ к системе единого входа, маршрутизации вызовов, очередям, чату и обмену сообщениями.

Компания может предоставить решение для контакт-центра Flex за 30 минут или меньше. Это может быть необходимо, если компании нужно быстро облегчить общение с сотрудником или службой поддержки клиентов. Решение позволяет мгновенно настроить голосовые вызовы, веб-чат и SMS. Можно приглашать с помощью предпочитаемой компанией службы единого входа (Okta, Google SSO и т. Д.). Например, город Питтсбург смог обновить свою информационную систему за несколько дней с помощью Twilio Flex. Ранее они использовали устаревшую систему, которая требовала, чтобы операторы вызовов находились в офисе физически. Переведя несколько сотрудников в систему Twilio, они смогли обрабатывать звонки из любого места. По словам Twilio, другие города также обращаются за подобной поддержкой.

Чат-бот

Все больше клиенты предпочитают находить ответ на вопрос, не разговаривая с людьми. Это в основном относится к более молодой аудитории, привыкшей к мессенджерам. Автоматический чат можно настроить для ответа на общие вопросы или предоставления советов через знакомый интерфейс обмена сообщениями. Это может быть развернуто на нескольких каналах, таких как SMS, веб-чат, Facebook Messenger и даже голосовой ответ. Эти интерфейсы чата работают с NLP (обработка естественного языка), что позволяет им интерпретировать запросы человеческого языка и делать выводы во многих языковых стилях. Поскольку эту функцию чата можно автоматизировать, ее часто называют «чат-ботом».

Twilio предоставляет решение для чат-ботов через свой продукт Autopilot. Автопилот позволяет клиентам настраивать диалоговые чат-боты по любому каналу - веб- и мобильный чат, SMS, WhatsApp и голосовой (IVR). Это взаимодействие может быть интегрировано с контактным центром клиента, таким как Flex, в случае, если чат-бот не может справиться с проблемой клиента, и ее необходимо передать человеку. Автопилот имеет встроенное распознавание речи и механизм НЛП для интерпретации намерений клиента и выполнения конкретных задач в зависимости от их цели. Такие задачи, как назначение встречи или проверка статуса доставки, можно настроить программно с помощью простых скриптов.

Голосовая диагностика 

Программируемый голос Twilio позволяет пользователям совершать голосовые вызовы через свой компьютер и браузер, в отличие от обычного телефона. Для правильной работы у пользователя должна быть правильная версия браузера, соответствующие обновления программного обеспечения и конфигурация сети. Эти новые инструменты от Twilio помогают разработчикам встраивать эту диагностику в свои клиентские приложения.

Другие сервисы

Публичная бета-версия Super SIM как поддержка Интернета вещей. Она предоставляет собой платформу сотовой связи для подключения устройств Интернета вещей по всему миру. Как и в случае с другими программируемыми коммуникационными услугами Twilio, клиенты могут подключать свои устройства IoT к сети Twilio из любой точки мира с помощью единой системы управления. Это устраняет необходимость для клиентов вести переговоры с отдельными сотовыми сетями.

Совсем недавно компания представила функцию Twilio <Pay>, которая поддерживает использование платежей в контакт-центрах. Разработчики могут создавать потоки платежей, которые позволяют безопасно собирать информацию об оплате вызывающего абонента во время голосового разговора с помощью API <Pay>.

В июне Twilio анонсировала новое предложение под названием Edge Locations.

Теперь к продуктам Twilio можно получить доступ через восемь общедоступных периферийных местоположений и семь частных пограничных местоположений по всему миру. Они географически приближают общедоступные и частные сети Twilio к местонахождению бизнеса для повышения производительности.

Это далеко не все сервисы компании, в некоторых чтобы разобраться нужно работать в кремниевой долине. К тому же сервисы регулярно пополняются, например, уже 30 сентября состоится ежегодная конференция пользователей Twilio, Signal. На этом мероприятии Twilio обычно объявляет о крупных новых дополнениях или улучшениях продукта.

Идеология компании

Twilio ориентирует большую часть своих маркетинговых усилий на разработчиков. Это демонстрируется в том, как они распространяют свои услуги. Twilio гарантирует, что разработчикам предоставлены все инструменты, необходимые для использования их сервисов в прозрачном подходе, ориентированном на код. Twilio относится к категории CPaaS, что означает Communications Platform as a Service. Рынок CPaaS - это огромный пирог, который с каждым днем становится все больше и больше.  Можно перечислить тысячи потенциальных вариантов использования для этого сектора и бесчисленные тенденции, которые будут стимулировать рост на десятилетия вперед. Vonage (VG), конкурентоспособный поставщик коммуникационных услуг, опубликовали прогнозируемые темпы роста индустрии CPaaS.

По прогнозам Vonage, расходы в области CPaaS вырастут с 5 миллиардов долларов в 2019 году до 18 миллиардов долларов в 2022 году. Это представляет собой рост в 3,6 раза за 3 года, что еще раз подчеркивает огромные возможности для провайдеров CPaaS, среди которых Twilio является лидером.

По собственным оценкам Twilio, их общий адресный рынок составляет около 50 миллиардов долларов, если вы включите все их предложения продуктов.

Ценности и организация

В компании ценности указаны на их главном сайте. Их кратко можно охарактеризовать как «принципы, которые мы используем для построения эффективного, быстрорастущего бизнеса, оставаясь верными себе». Всего их 10, помимо стандартных «будь смелым», можно отметить «Носите обувь клиента». Вы удивитесь, но фразу стоит понимать буквально. Клиентам, которые посещают офисы Twilio, предлагают «обменять» свою обувь в обмен на пару красных кед с логотипом Twilio.

Затем обувь покупателя маркируется и развешивается где-нибудь в офисе. Эта обувь - постоянное напоминание о цели всех усилий сотрудников. Я думаю, отличный и необычный пример компании, которая воплощает ценность в жизнь и делает ее ощутимой для сотрудников, а не печатает ценности на больших баннерах и подвешивает их на стене.

Финансовые показатели за второй квартал 2020 года

Выручка за второй квартал составила 400,8 млн долларов, что на 45,7% больше по сравнению с предыдущим годом. Органический рост выручки за 1 квартал (без учета участия SendGrid, во втором квартале 2019 года получена дополнительная прибыль SendGrid в размере 46 миллионов долларов, которой не было во втором квартале 2018 года) составил 48%, небольшое замедление, но это нормально, учитывая COVID-19. Органический рост выручки во втором квартале 2019 финансового года составил 55%. 

Чистая прибыль на акцию без учета GAAP за 2 квартал составила 0,09 доллара США. Для сравнения: 0,06 доллара США в первом квартале и 0,03 доллара США во втором квартале 2019 года.

Операционная прибыль не по GAAP за 2 квартал составила 9,5 млн долларов США, что соответствует операционной марже 2,4%. Для сравнения: операционная прибыль во втором квартале 2019 года составила 1,5 миллиона долларов, а операционная маржа - 0,5%. Операционная маржа за 1 квартал 2020 года составила 1,7%.

Выручка за третий квартал прогнозируется в $ 401–406 млн, что соответствует росту на 36–38% в год. Консенсусная оценка выручки составила 378,8 млн долларов, что соответствует росту на 28,4% в год.

Из-за сохраняющейся неопределенности ситуации с COVID-19 Twilio не предоставило прогноза на весь 2020 год.

Чистый долг отрицательный.

Денежные средства, их эквиваленты и рыночными ценными бумагами составили около 1,9 млрд долларов. После отчета 5 августа Twilio объявила о дополнительном привлечении капитала примерно на 1,25 млрд долларов, путем вторичного размещения, по правде сказать цена была привлекательна. По их словам собираются использовать для общих корпоративных целей, которые могут включать приобретение других компаний или предприятий, рефинансирование или погашение долга, капитальные затраты, оборотный капитал.

Gross margin за 2 квартал не по GAAP составила 56%. Это немного ниже, чем 57% в первом квартале и 59% во втором квартале 2019 года. Снижение объясняется тем, что SMS и голосовой трафик с более низкой маржой составили больший процент доходов в этом квартале.

При разбивке расходов не по GAAP по категориям мы видим небольшое сокращение расходов в процентном отношении к выручке по всем направлениям.

НИОКР = 19% (23% во 2 квартале 2019 г.)

S&M = 24% (25% во 2 квартале 2019 г.)

G&A = 10% (11% во 2 квартале 2019 г.)

DBNER составил 132% во втором квартале, по сравнению с 135% DBNER в первом квартале. DBNER в 2019 году составлял от 125% до 142%. Снижение, вероятно, было связано с COVID-19 для некоторых категорий клиентов, таких как совместное использование поездок, гостеприимство и путешествия. DBNER, превышающий 130%, по-прежнему находится в верхней части диапазона для компаний, предоставляющих программное обеспечение.

Как обычно, самостоятельно ознакомиться с финансовыми показателями можно здесь.

Twilio завершили квартал с 200 000 клиентов, по сравнению с 161869 во втором квартале 2019 года, что соответствует ежегодному росту на 23,5%. На конец первого квартала у Twilio было 190 000 клиентов. Международные клиенты обеспечили 27% общей выручки во втором квартале по сравнению с 29% во втором квартале 2019 года и ростом с 25% во втором квартале 2018 года. Руководство отметило, что на это повлияло сокращение использования на международных рынках из-за COVID-19.

Среди клиентов стоит отметить двух недавно отчитавшихся бенефициаров COVID-19 Zoom Video и Peloton. Оба используют платформу электронной почты. Также опубликовывались несколько пресс-релизов, в которых отмечались успехи стратегических клиентов в области телемедицины.

На реакцию аналитиков не стоит особо обращать внимание, однако интересно, что некоторые уже утроили свои целевые цены с начала года.

Риски и конкуренты

Поскольку Twilio охватывает очень много категорий, невозможно просмотреть каждую компанию, предлагающую перекрывающиеся услуги, и провести прямое сравнение. Конкурентные предложения существуют на рынке уже несколько лет. Публичные провайдеры CPaaS, такие как BAND и VG, не увеличили значительно свою долю рынка по сравнению с Twilio, например, рост выручки VG составил всего 4%. Подробно изучить сектор можно также на любимом сервисе. 

Компанию Agora которая недавно вышла на IPO, называют китайским Twilio. Наверное, это главная угроза для компании. Хотя выручка пока всего составляет 34 миллиона, она растет на более чем 100% год к году. Agora ориентируется немного на другой сегмент рынка. Они обслуживают типы приложений, в которых общение является чисто виртуальным, без физического аналога, такого как SMS или электронная почта. Однако, не думаю, что даже если Agora сильно вырастет ее пустят на американский рынок.

Twilio – пока единственный крупный провайдер CPaaS, который предлагает полный спектр продуктов, включая видео, голос, SMS, чат, социальные сети (WhatsApp) и электронную почту. Цена - это единственная тактика, которую могут использовать более мелкие конкуренты, предлагающие конкретный сервис, но не несколько разом. И я думаю, что большинство компаний больше интересуют надежность, международный охват, интеграция с популярными социальными каналами (WhatsApp) и поддержка клиентов. Цена лишь один из компонентов этого. В России Twilio также уже используется.

Оценка

С оценкой компаний Saas дела обстоят как всегда сложно. Инвесторы платят за будущие успехи, которые трудно предсказать. Например, Zoom кажется космически дорогим, однако, если использовать показатель Ntm (next twelve months), который имеет большее значение чем ltm, так как больше определяет перспективы на будущее, то основной мультипликатор EV/ntm rev. будет уже не за 80, а меньше 40. Конечно, это при условии выполнения прогноза по росту выручки на более 100% год к году, и если рост выручки будет замедляться постепенно, то Zoom не выглядит слишком уж переоцененным, однако риски, конечно большие. Компания Alteryx нам показала, как быстро происходит переоценка компании, которая не оправдала рост показателей.

У Twilio оценка чуть выше среднего значения по сектору, при том, что взят прогнозный годовой рост выручки в 28%, напомню в последнем квартале был рост в 46%, поэтому весьма вероятно превышение этих показателей. Популярная метрика для компаний Saas правило “Rule of 40%” составляет свыше 50%.

Вывод

Это лишь поверхностный обзор всех возможностей и сервисов с использованием платформы Twilio. Компания продолжает лидировать в своей индустрии CPaaS (облачная коммуникационная платформа как услуга). Twilio отлично отчитался за второй квартал. В ближайшее время есть перспективы ускорения роста, так как еще есть категории бизнеса, которые временно снизили свои заказы из-за ситуации с COVID-19, такие как путешествия, совместное использование поездок, гостиничный бизнес и т. д. Конечно, это произойдет при определенных условиях. 

Спектр услуг Twilio огромен и охватывает все типы программируемых коммуникаций. Только для голосовых и текстовых сообщений в 2018 году IDC прогнозирует общий рост рынка с 2 миллиардов долларов в 2017 году до 10,9 миллиарда долларов в 2022 году, что представляет собой среднегодовой темп роста около 40%. С учетом “интересных событий” 2020 года эти цифры должны увеличиться. 

Сильными драйверами являются плотная работа на международном рынке, повсеместный переход на удаленную работу, широкое развитие телемедицины (в прошлом квартале было заключено 25 сделок с центрами отслеживания контактов с коронавирусом для университетов и городов), повсеместное внедрение двухфакторной аутентификации и т.д. Рост выручки остается на великолепном уровне.

Показатели рентабельности также продолжают расти. Показатели не по GAAP, такие как прибыль на акцию и операционная маржа, становятся положительными. Команда менеджеров компании стараются постоянно вводить новшества. И пока они освоили лишь около 2% своего адресного рынка, что дает достаточно возможностей для роста.

Рисками является растущее количество мелких конкурентов, которых нельзя не учитывать, да и вообще сфера довольная конкурентная, однако пока Twilio имеет преимущество перед ними.

Покупать или пройти мимо, как обычно свой выбор каждый делает сам. В моем иностранном портфеле я немного докупал на падении и в настоящее время Twilio – это уже вторая по величине позиция. Как бы забавно ни звучало, я считаю Twilio «безопасной» акцией. Маловероятен кратный рост в ближайшее время, но пока все говорит о том, что Twilio продолжит увеличивать свою выручку по предсказуемой траектории в долгосрочной перспективе.